分析：汽车后市场O2O有七大难点

上海车易公司总经理水从芳：

分析：汽车后市场O2O有七大难点

提要：近期，汽车后市场“电商”、“O2O”成为各风投、媒体、各上、下游企业最为关注的话题，并已狼烟四起，不断跟进。到底什么是真正的O2O？它具有哪些要素？遇到了哪些瓶颈及难点？盈利模式？切入项目有哪些？国外模式？已做O2O的有哪些教训？如何形成闭环？且听上海车易信息科技有限公司总经理、后市场专家水从芳怎么说——

第一难点，从市场条件来看，为什么说它比较难？我们看我们真正的消费者，真的成熟了吗？其实没有。他们现在确实有需要吗？但是他们真的还不太懂车。在半懂和不懂，有一点懂和不懂之间最难办，以前不懂就进4S店了。如果有一点懂，对后市场有一点期许，但是不知道期许多高。

第二个难点，我们的服务商，大家意识到要变了。革自己的命很难，因为你要做，就意味着你要革一部分你自己的命。你要改变原来的管理结构，这是难点。

第三个难点，我觉得是运营上的难点。做汽车后市场服务需要专业化，当一个车主过来，我告诉你是什么车，我这次保养用的机油是什么样的？我该用什么机滤。我今天贴膜，我的车是宝马，什么膜配合我这个车最合适，它是有非常高的专业度在里面的。如果不能把专业深度做到，你做O2O，做后市场，做整个O2O产业，做一个垂直细分领域只有一条出路就是做深做专，如果做不到这两点，轮不到我们。运营当中要做到专业和深度。

第四个难点，形成业务闭环。搞第三方担保支付，上我这里支付就可以了，这个闭环形成了吗？我告诉大师贴膜是我车易安带来的，然后技师就说不要通过车易安，直接到我这里可以了。因为我们这个行业是认人认店的，不是产品靠物流直达，车主和服务要见面，要形成业务的闭环，要让大师贴膜的店感受到线上这个店是我的，线下这个店也是我的，我才愿意把这个单子给线上业务来做，业务闭环形成也是一个难点。

第五个难点搞流量。我们原来没有大量的流量，现在流量多贵，你要想买流量的时候，你有多少钱去买流量，你怎么在垂直细分领域和相关的合作方把流量拿到，这又是一个非常难的地方。

第六个难点，消费者说店开在上面，你卖的膜是不是真的，你卖的机油是真的还是假的，怎么保证产品质量，这又是一个运营上的难点，为什么说做O2O难。

第七个难点又来了，怎么盈利？赚车主的钱不可能。赚服务商的钱吗？服务商就问给我导多少流，你给我多少钱？我为什么要给你流。你要赚谁的钱？当你没有赚到钱的时候，你就死掉了。这是盈利的难点，你要用互联网的思维，我有免费的地方，我一定还有赚钱的地方，你们不一定看的明白，或者在我直接的客户身上收钱，这又是一个难点。

所以我觉得我自己的体会，做O2O真的不容易。首先它需要一个具有非常深刻传统的产业理解的人，同时需要互联网的团队，缺一不可，要有双懂人才太难了，既要懂互联网，又要懂这个行业，我们本身就非常少，所以这件事的难度我一直认为非常高，非常高不代表没有机会，因为高所以有壁垒。我看到了市场的发展，我知道行业的痛点在哪里，我用新技术的手段如何解决，只要我解决了，我就能形成壁垒，我就能创造出现阶段别人创造不出的价值，这就是未来我们生存的地方。难不要紧，我们还是有信心做好的。

虽然我刚才说了那么多难点，但是一定会有自己的解决方案。

前面我说到整个市场条件，车主，包括服务商的现状，就决定我们做O2O的商业模式，必须从传统走向改良，由改良走向颠覆，我个人认为，不能一步走向颠覆。因为我们所有的市场都不太成熟，我们的标准也不能一步到位定的很高，我们的服务商一时半会接受不了，你要跟着市场一步一步的成长，过了两年再升级，消费者高了一级，服务水平也高了一点。

第二、就是专业度了，一定要做专业，所以叫专业加接地气。如果我们这个平台，O2O不能做到专业，不能做到接地气，不能把这个行业做深别人颠覆你，改变你太容易了。要求我们做车型数据库，你所有的跟车主的，包括我们的机油，机滤，火花塞，跟车型定制化的产品做精准的匹配，实现顾问式诊断式销售，不是B2C，也不是C2B，是顾问式诊断式帮助车主销售的。

第三、大家都在想O2O这件事。有没有一种可能性，我车易安现在做的，我们把线上所有的平台搭建好，我们把CRM系统建设好，我们把后端的供应链系统建设好，前端帮助我们服务商做导流，带集客，终端做品牌。这个是五星级企业，那个是四星级企业，都是好评，这个就敢进去了，这个靠你自己讲不行，需要第三方平台帮你们树立平台。

据搜狐汽车