人物 万事开头难，创新营销获发展

兄弟之星汽配总裁夏建军——

人物 万事开头难，创新营销获发展

兄弟之星汽配有限公司总裁夏建军,90年代开始从事汽配配件销售工作。2003年，认准汽配的大好前景与他的两个亲兄弟一起创办“兄弟之星”公司，打造“顶刮刮”雨刮片、滤清器品牌。夏建军负责公司营销管理，在他的带领下公司业绩在近两年快速增长，跻身业绩过亿汽配企业。

90年代初，夏建军经销货车部件。或许是天生的精明加上从事配件销售的市场敏感性，在改革开放的前期，夏建军便从美国巨大的私家车保有量上预见到了在当时还是未来的现在，我国汽车产业的蓬勃发展和汽配市场的无限“钱景”，更是找到了他认为可以实现突破的方向——做自己的汽配产品和品牌。

经过数年的积累和准备，2003年夏家三兄弟成立了龙泉兄弟之星汽配有限公司，汽配行业的“顶刮刮”品牌也就此诞生。

俗话说万事开头难，第一年兄弟之星的销售回款额只有200余万，刚好与销售成本持平，加上生产等成本，兄弟之星第一年是个亏损年。

不过，夏建军用货车部件销售的盈利支撑住兄弟之星。总结原因。他认为不够积极主动、没有良好的经销商策略是新生的“顶刮刮”没有很好的进入终端的主要原因。所以，在失败后他开始探索通过什么样的方法让“顶刮刮”布满终端。隔年，赊销加直营的经销模式成为兄弟之星新的经销手段，成为当时汽配行业的新鲜事儿。

通过这种方法，从2004年开始至今兄弟之星已有200多家经销商，辐射到汽修厂、汽车美容店有10万之众。顶刮刮的产品也因此出现在全国各地的汽配终端市场，据不完全统计，顶刮刮雨刮片和滤清器的市场占有率已经位列市场前茅。兄弟之星的业绩也突飞猛进。

要如何继续发展，夏建军的营销策略十分重要。

对此，他已经有了新的营销策略。首先建立稳定的经销团队。为此，兄弟之星不断增强企业生产设备、生产技术和管理团队的水平，保证每年能够推出差异化、具有创新性的产品，让经销商不断盈利，保持他们的代理和运作激情。

其次，夏建军正在给经销商传导着一种“理念”。他认为，随着场地费、用工费的增长，经销商、修理厂和美容店的利润在减少。作为产品供应商，不但要提供优质的配送服务，真正的核心是要解放经销商的思想，让他们了解到雨刮片、滤清器这类配件是易耗品，是介于工业品和快消品之间的消费品，蕴藏巨大的市场潜力。然后，通过他们把这种意识传导给基层的修理厂和美容店，通过他们去影响车主，改变有问题才修理的消费习惯，让消费者定期的主动的上门保养，这样就能让终端有持续性的发展。

据慧聪汽车配件网