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闻达汽配总经理 杨杰
编者按 仙林国际汽配城荟萃了南京众多汽配经营的佼佼者。仙林汽配城因为他们的出色而风生水起，声誉日隆。在汽配市场风云变幻中，他们历经了中国汽配市场的发展与进步、坎坷与成长。在积累了财富的同时，也积累了可贵的人生体会和商海经验。从本期起，仙林汽配报将陆续对部分仙林汽配的业主做系列访谈。听他们聊一聊难忘的往事，分享他们弄潮汽配市场的独到眼光和智慧。
引子：久闻闻达公司大名。公司的三让承诺:让客户放心；让客户方便；让客户省时、省力、省心，在市场上深得人心。闻达敢于向客户承诺，敢于用自己的姓名做品牌经营的保证。这需要多么深厚的功力。
要了解闻达，必先了解闻达董事长杨杰。杨杰十八岁就到南汽总装车间做底盘装配工，在南汽奋斗二十多年，成为南汽这样一家大型国企的制造部部长。
2003年，40多岁的杨杰毅然从南汽制造部部长的位置上辞职下海。断了后路、背水一战的杨杰，创业之初吃下的苦平常人难以想象。
经过十几年的拼搏，闻达有了在业内的口碑，而杨杰也沉淀了非常宝贵的经营理念。
笔者：杨总从十八九岁接触汽配，用一生的精力研究汽配，从未转过行。任何一个配件用手一摸已知八九，抓一把螺丝报出数来不差分毫。这种汽配行家的专业知识现如今对您的生意有什么作用？
杨杰：在闻达成立之时，我就树立了改变汽配行业不良口碑的目标。就目前来说，对汽车常识，日常保养知识的普及仍然比较缺乏。比如许多消费者迷信原厂件。其实很多品牌配件，比如闻达代理的德国马牌皮带，被奔驰宝马等高档轿车认可使用，品质过硬，虽不是某些品牌型号汽车的原厂件，却完全可以代替原厂件，甚至性能更好。许多配件只是品牌不同，品质完全可以互换。
在国内汽配市场，国外知名品牌的市场占有率较高，我们应该多多弘扬民族汽配品牌，据我所知，山东浙江很多汽配件远销国内外，自主品牌。比如三维电器等这些国内品牌是严格按照国际标准去生产制造的，市场和消费者应该给他们更多的机会。
笔者：杨总公开提出公司的三让承诺:让客户放心；让客户方便；让客户省时.省力.省心。您认为最要让顾客放心的是什么？怎么让顾客方便、省时省心省力？
杨杰：让顾客放心，必须做到绝不欺骗消费者，闻达的产品在电子商务平台上都有详尽的介绍，配件的参数都是我们亲测后整理出的，实事求是地描述配件的功能，不夸大，不售假。只要客户在闻达网店买配件下订单，我们会立即联系物流发货，力求使商品尽快到达客户手中。闻达经营这么多年，之所以有越来越多的老客户，回头客，就是因为我们为顾客提供省力省心的超值服务，即使客户需求闻达没有代理的品牌，我们也会热心介绍，并乐于推荐好口碑的同行。打个比方，一位顾客来仙林汽配的闻达实体店咨询荣威使用的博世雨刷器，虽然我们没有代理，我们的店员也会将他引领到汽配城内总代理博世汽配的商家，方便顾客购买。
区别于许多商家的一味推销，闻达与顾客的交流更加坦诚，与顾客建立信任，形成良性的循环。而我们所做的这一切超值服务，根本上说都是为了多卖配件。
笔者：杨总的营销思维是，卖配件给客户就像给人配眼镜，不是越贵越好，而是越合适越好。这个准则说起来用户听得很舒服，但您如何做到让用户感觉到您给的配件是最合适的呢？
杨杰：我一直觉得评价一个汽配品牌不应该用好与不好，而是合适不合适。假如客户买的是一辆经济性轿车，却要求购买高档车几百块钱的机油，我们会告诉他没有必要。我们为顾客挑选配件一直是从最合适和最高性价比的角度考虑。就像一个人去车间干活的时候难道穿着最昂贵的西装礼服吗？干活时就应该穿匹配的工作服。
很多客户从新车没有出保就到闻达购买配件，维修保养，他们对于闻达充分信任，而这种信任完全来自于的每一次的消费感受，他们在体验中感到了放心。如果欺瞒消费者，第一次可能容易得手，第二次他们就会警觉，第三次你就失去了这个客源。而闻达一直坚持做客户忠实顾问，帮客户省钱，与客户分享自己的知识，保养常识，真诚地为客户服务。
笔者：杨总是仙林汽配城中较早“涉网触电”的汽配经营户，目前闻达电子商务集市店、天猫店及仙林汽配城实体店都竖立了闻达自己的品牌。可否分享下闻达在网上拓展市场的感受？
杨杰：闻达在开设电子商务店面时做了非常多准备工作，我们内部有个配件标准化，并且做了相关培训。我们认真整理了每一件产品的资料，通过大量的图片，数据，匹配的描述，将配件完整的呈现在消费者眼前，提供与之一致的商品。比如斯柯达的保险杠有14种之多，孔也不同，根据生产年限材质也有变化，对于这些细节我们也出了一个标准化的文案，用服务小贴士的方式全部展现给消费者。这既方便的顾客选购，也降低了产生纠纷的可能性。
我们网店有十几个员工，访问量却非常大。在美国有个长尾理论，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。比如菲亚特轿车配件是小众需求，单独开实体店，成本投入很高。但在虚拟世界上，我们可以减少投入，将广泛的散落的需求集中起来，我们的配件销售不再受到地域限制，无论多偏远的地区，只要网络和物流可以到达，我们就可以满足客户的需求。
不得不说网络销售的真实性，可追溯性，便捷性符合时代发展的要求。
开网店和实体店一样，都是一个不断总结更新的过程。随着80，90后的年轻人逐渐成为汽车购买的主力军，网络购物是他们的消费习惯，因此汽配行业必须要进军电子商务。
笔者：做了一辈子汽配生意，如今也是红红火火，杨总对闻达对仙林汽配市场未来几年的发展有什么展望？
杨杰：首先希望闻达在未来几年可以“海陆空”全面发展。空中指的是电子商务，陆地是实体店体验店，而大海则是闻达要开拓的新方向，随着市场发展，我们要和全国的精英结盟，集单采购，降低成本，把利润让给消费者。
我们需要仙林汽配这样的平台。汽配市场是一个需要扎堆的市场，集聚效应能吸引广大客户和修理厂。组建一个汽车要三万多个零件，其中常用件也有七八千，单独一家汽配店独立经营很难满足市场的需求。我们感受到目前仙林物流中心的信息网络已经做的非常成熟，在国家和政府的积极扶持下，希望汽配中心的电子商务也能加快进程，我们期待这个平台！钟荷 小帆
