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引子：当前，随着汽车后市场销售网络建设的整体推进和全面提升，汽配销售体系正从传统商业向现代流通转变。近日，在产销联合会组织的一次“知名品牌下基层、对接终端推广活动”讨论会上，长春解放汽车底盘有限公司总经理金建平和邯郸市正光物流有限公司总经理史海辉共话服务终端的问题。
关键词：终端用户
金建平（长汽底盘总经理）：近四年来我一直在跑基层，走市场，所以就有一个问题：我们的终端用户到底是谁？他们的需求到底是什么？
史海辉（正光物流总经理）：哪个级别属于终端用户？是修理厂、零售商还是车主？对于我来说，修理厂、小型批发商不是终端用户，只能算是我的二级网络。
关键词：用户需求
金建平：用户需求，我想有几层：厂家有需求，代理、零售店、修理厂都有需求，当一些需求满足不了的时候，到底谁花钱？车主也好，司机也好，大家应该联起手来为他们服务。但是过去的十几年，往往是厂家和代理在博弈，代理和零售在博弈，零售和修理在博弈，我认为这在根本上讲就错了。说得狭义一点应该是你的一条线和另外品牌的一条线在博弈，而不能一条线之间在博弈，这是内耗过重。
关键词：渠道建设
金建平：什么是渠道，我个人理解渠道有两部分：第一是管道，第二是出口。串货代表什么？就代表你的管道渗漏了。管道要管理好，出口要明确，让大家知道喝水到哪去找。通过信息化，让我们的车主，或者司机，都能找到谁是最好的产品。我们这么多名优产品上面都有包装，每个包装上可以有个二维码，如果把二维码和信息平台连上，他容易扫，首先进到这里，我要离合器，一汽、二汽、重汽装车的都有哪些品牌，通过这些就可以知道，哪些是真的，哪些是假的。如果再发展的话，我找到了一东离合器，我就能知道一东离合器在我区域的管道在哪里，出口在哪里，我就到你出口去接水，不是出口就不信他，他就有可能是假冒。
史海辉：最近3、4年的时间，我一直在走渠道，一直在建设渠道。我代理了300多个上游厂家，基本40%左右实施定点投放，特别是油品。比如我代理一个品牌的油品，在600个用户当中选择50个用户，以邯郸市为中心，半径200公里之内作为他的代理区域。这样运作是一个什么情况？二级网络之间没有价位冲突，我们控制得很死。
关键词：利润分成
金建平：真正的终端最麻烦的是什么？是所有名优产品在渠道中的利润分配设计，大家都忽略了。我们是否给商家、代理或者修理厂保证一个利润。没有利润，他想给你服务，连机会都没有。所以作为一个生产企业的代表，我也转身替渠道说一些话，我们应该多替他们想想，他们该如何发展和生存，如果我们不替他们去想的话，未来就没有人替我们做渠道，做服务。
史海辉：金总提到一个利润分成的问题。我们今年上半年已经有几个品牌开始运作了，我的核心用户的好多产品都是定点投放。比如一个河北生产的空滤，这个品牌刚刚进入市场，进价是160元，厂家的指导购买价是260元。利润分成怎样？我挣20元，二级网络和零售商挣80元。当时二级网络跟我谈这个问题：你挣20元，我挣80元，那你不亏了。我说我不亏。你一天卖1个，我一天卖50个，我挣得还比你多。
关键词：电商+物流
金建平：未来还有代理商吗？到底是代理商还是服务商？身份如何转化？从根本上讲厂家和商家都需要思考一下。我个人认为，未来的代理真正的作用是服务，他的作用是把厂和用户之间的过渡解决好。随着大物流和大数据逐渐的成熟，我们行业的模式是不是真的面临着重大变革。现在的大车司机，基本上都有智能手机移动终端，他们完全可以拿到我们的信息。只要一扫就可以找到正品名优产品。我们把这些做好，对名优品牌来讲，渠道建设要快一些，现实一些。
史海辉：我对电子商务平台很感兴趣。汽配行业确实应该再往前走一步。2011年我们公司总部搬到基地以后，我注册了邯郸市正光物流有限公司，那时我就想早晚有一天，汽配行业也要走向网购，网购物流就是我最终的决策，以后我就可以挣仓储费、服务费、运费、手续费了。这个目标，特别是今年上半年已经在逐步接近了。据商用车与零部件
