PDF原版
客户数量增长6倍，营业额增长4倍，这是一家开业仅三个月时间的汽修店创造的业绩。杭州这家名叫嘉光汽修的老板叫邬珉，自称是“坐在修理工位上办公的电商人”。并不是专业汽修出身的他，立志要用互联网思维“搅局”这个市场。
“我的办法和4S店以及业内传统的汽车维修厂都不一样。”在杭州蔡马东路的一家公司大院内记者见到了“搅局者”邬珉。而他的汽修车间在租在这个院内。由于靠近杭州汽车城，蔡马东路附近的汽车美容、维修、改装等服务的店铺密集，很多店面都是临街而设。相比之下，邬珉的店铺并不具备地理上的优势。
邬珉告诉《天下网商》记者，开业以来，店铺的过路客几乎为零。“但是，这并不影响店铺客流量的快速增长。”他指着修理车间上方的那块写着“嘉光汽车服务电子商务O2O体验中心”的黄色牌子说，O2O概念的汽车维修店在杭州当前汽修市场相对比较创新。和其他领域的O2O营销模式一样，邬珉对于汽修O2O的商业运用同样是从“online”引流到“offline”消费。在“online”端，嘉光通过车友会QQ群、微信群以及邬珉个人朋友圈等方式充分挖掘线上流量。从一开始，嘉光就以高端德系车这个垂直领域为定位切入市场。因此，线上的营销、引流相对精准。
平价、真实、透明是嘉光的经营法则，也是邬珉这个非业内人士敢以挑战者姿态进入这个市场的“杀手锏”。汽车后市场面临多种业态混合、技术门槛相对较高、信息严重不对称导致的信任鸿沟，不仅是车主的痛点，也成了商家难以快速品牌化、规模化的掣肘。“不透明的收费模式造成很多车主不愿意去4S店，或者不敢轻易找一家修理厂进行维修。”邬珉认为，这个行业需要更多的光明。互联网时代的到来，在很大程度上打破了信息不对称的局面。他要做的是，借助互联网、移动互联网，将透明化信息作为支点撬动汽车后市场的这块大蛋糕。
“其他大型修理厂的报价是7万，我这里2万多搞定。客户夸我们是汽修界的奇迹。”这是邬珉在他的微信朋友圈发布的一条状态，并且分享出车辆维修前和维修后的照片。开业之后，类似的状态也经常在他的微信朋友圈出现。
为了让服务更标准、透明化，邬珉还在车间工位上拉了一条十兆的光纤以及摄像头。摄像头详细记录了维修过程中的每一个环节，用户可以通过手机端的APP监控系统进行全程跟踪、观看。“这是我主动要求开放给客户的。”通过这种标准化的产品和透明化的服务获得用户信任，占领主流消费群体的心智。混迹电商行业多年的邬珉十分看重用户感受。
开业几个月时间，嘉光汽修“抢夺”了不少同行的客源。很多人认为低价是邬珉的取胜之道，但他清楚，有温度的服务才是嘉光的爆发点。
不同于大多数传统修理厂老板的盈利思维，从电商跨界到线下的邬珉用的是电商思维。“同行们的出发点是怎么赚钱，而我的目标是怎么让客户留下。”邬珉的思路是，用低价获取大量的新客户，通过极致、透明的服务留住客户。邬珉告诉《天下网商》记者，一开始很多用户都是抱着尝试的心态前来。因此，新用户的单次消费额普遍不高。但是，产生信任之后，他们愿意在嘉光购买更多的产品和服务，客单价也随之增高。
“我获取新用户的成本与赚到的利润真好相抵。”在邬珉看来，嘉光获取新用户成本其实是零。相比更多电商平台，他投入更多的服务和情感。和餐饮这种用户打游击的消费模式不同，汽车后服务的用户喜欢在一个地方固定下来消费。因此，无论在online端采取什么先进的引流技术，这个市场最终比拼的还是对用户需求的理解和整合offline的苦功夫。
下一步，邬珉将在杭州再开两家分店，并在模式成熟的时候快速扩张。
据天下网商
